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      用營銷手段促其“專營”

      發布時間:2012-05-26 09:59:36      點擊次數:480

       用營銷手段促其“專營”

      ——江蘇小康食品有限公司副總經理 張楓

            讓經銷商將主要精力放在自己的產品上,其實是廠商之間進行不斷博弈的過程。在這個過程中,只有企業不斷給經銷商帶來更多的價值,才會獲得經銷商的親睞。在操作過程中,以下兩點是廠家須要做的:

            一是廠家對經銷商要兼顧利益投資和感情投資。廠家要積*幫助經銷商進行產品組合,讓他們專心經營你的產品并不是不讓他們代理其他產品,經銷商賺到錢才能更好地配合你。另外,感情投資也非常重要,老板隔三岔五地拜訪一下經銷商,增加業務員的派放頻率,在經銷商大會上表揚等,都是對經銷商很好的感情鼓勵。

            二是業務員好貼身服務經銷商。貼身服務是對經銷商的一種鼓勵,是廠家對他的重視,協調工作就會更順利一些。經銷商在配送車輛、促銷調配資源的時候,更要傾向于有監督的企業,業務員在經銷商那里就是要看看他的資源都利用到了哪里,保證其資源盡肯那個多地像自己傾斜。

            從營銷方式上進行嘗試。首先是客情關系的溝通比如定期的拜訪,幫組經銷商分析市場、開發市場,等等。過年過節,或者碰到經銷商婚喪嫁娶,要及時做好情感溝通,讓經銷商覺得你是*正的朋友。其次是巧妙運用返利政策,把年返變成季返,甚至月返。通過對返利政策的拆解,適當調整返利程度,讓經銷商對你的品牌欲罷不能,主動把資金和其他資源用到你的品牌上。


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